年度家装盛典：家装人跨越山丘——《整装十年十问整装》思辨会

  2023年即将谢幕，岁月年末的寒潮之下，上海星河湾酒店内是一派热火朝天的景象，这里荟萃着中国家装人的集体智慧与梦想，是家装圈中的一个大日子。

  12月12日，一年一度的“家装下午茶第九届双十二家装年度盛典暨2023年头部装企高质量经营与创新年终总结大会”在热烈的掌声中落下帷幕。

  盛典以“价值·创新·快乐·穿越周期”为主题，为家装行业精英提供一个共襄盛举、共商发展大计的平台。这场盛大的活动汇聚了全国家装领域中的政、产、学、研、经等各界精英，旨在共同揭示家居行业的发展的新趋势，总结过去一年的经验，为未来指明道路。

  作为历年《家装下午茶》的精彩环节，博世家用电器（中国）有限公司东南大区销售总经理钱波，聚通装饰董事长徐国俭，南鸿装饰董事长祝旭慷，极家家居总裁任志天，圣都装饰杭州大区总经理王玉伟，大唐联盟董事长、唐卡装饰集团董事长 张华，沪佳装饰董事长李刚，沪尚茗居董事长徐华春，华然装饰董事长陈宏，爱空间整装高级合伙人闫佳，金隅天坛整装总经理张轶陆续登台，分别就整装直营连锁与本地深耕、整装公司部品选配与客单价、体系与人才、装企数字化平台、整装收购、大店模式、设计价值的热点话题展开讨论。

  现今，整装是家装市场发展的一大趋势，但就战略规划而言，选择“直营连锁”还是“本地精耕”是摆在整装公司两难的问题，毕竟路线不同，其优缺点也十分明显。

  直营连锁明显有利于整装公司通过一致的品牌形象和标准化的服务，建立强大的品牌影响力，吸引更加多的消费者，适用于迅速占领市场占有率，通过迅速扩张增加品牌曝光度的打法。并且，相对完善的统一管理模式以及诸如集采、广告和市场推广等方面能获得规模效益，减少相关成本，提高盈利能力，并有助于确保各个门店的运营一致性，提升整体效率和服务水平。

  但由于我国土面积幅员辽阔，部分区域的文化和市场需求差异相对较大，直营连锁可能面临水土不服的窘境，统一管理也可能会引起决策过于僵硬，缺乏创新和灵活性。最重要的是，通常在直营连锁的初始阶段，建立和维护连锁体系需要庞大的资产金额的投入，这对当下的家装行业来说无疑有着较大的风险。

  而对于区域精耕战略来讲，其服务与产品更便于聚焦本地，更好地理解本地市场和顾客的需求，提供与之相对应的产品与服务，相对容易建立深度的客户关系，提供个性化的服务，增强客户黏性。并且，虽受限于市场扩张的速度与品牌影响力，但小规模的资金便可启动。

  对此，聚通装饰董事长徐国俭认为这其实与公司目前所处的发展阶段有关。现阶段，由于家装公司还没有真正的大品牌，本地深耕战略相对更重要。总体而言，选择直营连锁还是本地精耕，取决于公司的战略目标、财务情况、市场条件以及管理团队的能力和经验。实际运作中，有些公司可能采取两者结合策略，以平衡两种模式的优劣。

  因此，鉴于市场风向与环境的变化，唐卡装饰集团董事长张华选择直营连锁+本地战略。他介绍，由于市场环境变化，他们开始从本地辐射，通过“本地战略+直营连锁”的策略，以期在未来形成成渝联动。并且，唐卡装饰与当地领域的龙头，家居卖场龙头、家电龙头共同合作，意图在本地扩大的基础上实施直营连锁战略。

  出于整装套系化成本的控制，整装公司往往不会将最好的产品放入到整装“套餐”中，并且，虽然满足了消费者一站式采购的便捷需求，但相对缺乏个性化与灵活度。

  博世家用电器（中国）有限公司东南大区销售总经理钱波对此认为，从消费者需求的方面出发，整装中的产品没有最好与最差之分，只有相对最对自己最合适的。就博世家电而言，产品跨度很宽。所以，整装中的产品供应商不能简单以最好或最差来衡量，只有相对最适合的。

  南鸿装饰董事长祝旭慷认为，家装公司发展的二十五六年，跟定制行业相比较发展的十五六年相比，家装产业高质量发展过程中很少出现过50亿、60亿的企业，但是定制企业在短短十多年就已然浮现超过五、六十亿的企业。模式上来说，定制企业和家装企业虽然比较相像，但以餐饮行业比喻，家装公司像做中餐的大餐馆，而定制企业则偏向于美式快餐，从这个方面来说，在业绩贡献方面，核心人才对于中央厨房的研发是至关重要的。

  极家家居总裁任志天对此认为，有很多整装公司虽然缺少数字化和系统，但发现产值、业绩做上来后，却不赚钱。未来，不仅要把产值做上去，还要能做成有正向现金流的一家整装公司，就要依靠数字化赋能。

  事实上，我国家装数字化程度相比其它行业而言起步相对较晚，行业数字化程度相对较低是不争的事实。因此圣都装饰杭州大区总经理王玉伟指出，数字化不仅是行业进步的需要，是客户消费体验的需要，也是装企发展自身的需要。

  就未来而言，王玉伟认为数字化是家装行业发展的趋势，并且利用数字化的力量来推动行业能轻松实现飞跃式的发展。

  如果以产值定义，十亿以下的公司没必要自己做投资，因为第三方研发平台将会出现很多数字化解决方案。而十亿以上的公司完全有必要，因为这是装企未来发展的需要。

  数字化最终要提供给客户最后的消费体验是履约可视化，履约可视化才是真正的装企的数字化，数字化带给客户不相同的消费体验便是提效，从而提效整个家装行业。

  贝壳收购圣都、爱空间备受行业关注，大型整装公司最好的归宿是被资本收购吗？

  沪佳装饰董事长李刚对表示，收购并不一定就是整装公司最好的归宿，即便被收购，其业绩压力也十分巨大，与其苦思冥想如何被人收购，不如积极在行业间拓展渠道与合作，取长补短，相得益彰。

  整装公司有“功能完善的大中台”，也有“轻资产的小总部”，你认同哪种思路？

  沪尚茗居董事长徐华春对此认为，两个不同的平台和选择没什么对与错，要根据公司的基因以及企业的战略而定。轻资产的小总部对人员要求非常高，有快速裂变、嫡系部队等特点。

  徐华春介绍，沪尚茗居选择了功能完善大中台的模式早在企业成立第一年开始做数字化底层的构建，从公司初创的时候就考虑，先第一步从业务流程的数字化开始搭，从ERP到CRM，升级到SCRM，到整个不同维度客户的生命周期，包括企业内部的整个交付过程，然后到产品的数字化，然后再到整个数字化中台，再到整个人力资源、财务业财一体化等等，构建过程中其实挺复杂的，短短7年时间，过去7年时间几乎在整个数字化搭建过程中没有停止脚步，越来越发现数字化带来的好处是慢慢的变多的。借助数字化搭建中台，对客户的管理、全生命周期的管理会慢慢的细腻，更能把控在整个服务过程中从人的维度，从产品的维度，以及交付的各种维度，能清楚看到好的一方面，也能看到缺失的一方面。

  今年沪尚茗居有开两家大店，整个人力没有增加，这是数字化带来效率提升，在某些部门里面，尤其总部平台的操作里面，随着业务量的增加，其实人员数量在减少。所以这都是数字化带来的魅力。

  实际上最后在行业里面的竞争、最重要的维度是组织效能的竞争，今天通过数字化能够知道哪一个环节、哪一个员工有问题。每年重要的工作是通过数字化平台看到各个部门、各个产品，看到供应商与合作伙伴之间有哪一些问题。数字化整个不仅仅对于家装行业，对于整个全行业都是未来必须要经历的过程。

  反过来讲，对于小的企业同样希望可以未来也有发展，能够持续不断让自己更存在竞争力的话，她觉得确实可以一点一点来，但是一点都不做可能未来很难能适应。功能完善的大中台，实际上对企业来讲，在过去几年基础的建设很重要，所以才敢今年开始走出，然后对全国，开始全国布局。

  市场红利期，大店模式一度被证明是最为正确的选择，面向未来，这个策略还正确吗？

  华然装饰董事长陈宏就此表示，随着房产发展的这种冷静期到来，消费的人在消费的时候也会来到这样一个理性的消费时期，家装也进入一个存量市场，竞争也会白热化。在这种市场环境下，家装行业没有那种出现非常颠覆性的变化，大店的形态一定还会存在。但是消费者越来越理性，这种物理形态的态势可能不是决定消费的唯一因素，更多装饰企业要从企业内部来寻求，要提升产品力、交付能力、设计能力及服务的这样一个体验感。这样在企业与企业常态化竞争下会更加有竞争的优势，所以她的观点是大店模式会存在，但还要全力寻找更多的核心竞争力应对市场的竞争和对应市场的这种选择。

  爱空间整装高级合伙人闫佳表示，爱空间从始至终坚持大店模型的企业和品牌，直到现在在全国每一个城市都是单店模型，包括北京也是总部所在地，这背后是对于大店模式认同与坚持。

  一方面，爱空间做整装行业其实有一个供给，供给一个整装的产品及服务体验，需求侧其实是面对客户，这个才是最重要的。

  对于客户来讲装房子要说明？经常问这样的一个问题，需要从毛坯到精装吗？在她们看来并非这样，只需要毛坯到精装在家装几十年发展已经满足需要了。为什么客户很大需求没有被满足呢？其实客户对装房子的需求是对于居住的需要，需要更好的居住氛围、更好的居住空间，基于更好在新房子里面的生活体验。这样的一个过程中很大程度上大店承载的是客户对于居住体验梦想的承接，以及新的居住灵感的呈现，和在非常大程度上可以在无感角度上真正感受对于新的未来生活的憧憬，已经不仅仅是从毛坯到精装物理上的改变。

  第二个角度，看看对于整装行业来讲，是一个什么样的行业？是一个服务业，还是一个零售业还是制造业？可能经常会问自己这样的问题，到底处在什么行业？为什么行业做得这么难、发展这么慢？某个角度产业是大的交付制造整合体，对于前端是面对成交端和消费端，特别是整装基于家装及装修主题的零售业。零售业很重要的载体就是场景，场景的体现都是通过店面来完成的。

  数十年后，也许会有更多的科技可以使人得到不同的场景体验，但这个周期会很长，人的居住脱离不了实景，体验也很难脱离实景，店面带来零售体验的场景，不仅是卖场更是体验场。看零售行业发展不难理解大店模式给行业带来非常大的赋能以及未来的机会，零售行业最早发展熟悉的都是集货的地方，客户能在这里买到货的地方，后来变成可以互动、体验的方式，现在很多的零售变成有社交属性、线上线下一体化的模式，这个方面希望一起探索，让更多客户对于居住的需求是因为提供更多的可能性，不仅毛坯到精装需要，也有更多高频场景。

  金隅天坛整装总经理张轶对此问题表示，就设计价值来说，目前大多数的价值产生还是来自于人，来自于设计师本身的能力、经验，能够给客户提供相关哪些服务？这个原因我觉得目前从整个家装体系的历史上来看，这是一个不可或缺的因素。

  现在对于很多家装公司，客户对于品质要求及设计方向要求慢慢的升高，因为什么？因为大家的部品公司都在做设计方向，不管从美观角度来讲，还是设计功能角度来讲都在提升。家居做得越来越漂亮，产品不管从智能化、设计理念化，甚至漂亮程度来讲都有非常大的提升。

  在张轶看来，未来重提产品设计，不是重不重提的事情，一定是被需要的，既然从消费者真实的需求和方向出发，设计价值未来将成为整装公司的一个能力打造展现。