5 整装需求分析 79广州-第三届中国互联网泛家装论坛

  2018年7月9日，家居电商资深观察者唐人，携手瑞研家居智库、家装下午茶、中国家装界精英汇，在广州建博会召开第三届中国互联网泛家装论坛，围绕中国整装发展进行探讨。网易家居作为独家战略合作媒体，将全程深度报道。

  本次论坛将邀请国内众多一流企业的老总各抒己见畅所欲言，谈一谈整装发展的那些事儿。通过演讲和对话，共同系统探讨整装发展中存在的问题以及解决思路，为行业的整装发展提供切实可行的理论和实践上的指导。

  论坛现场还将首发《互联网家装发展》一书，首先报名并到场的前200名论坛参与者将免费得到由作者唐人老师亲笔签名的新书。

  支持媒体：广东广播电视台房产频道、四川新闻网财经频道、家具迷网、泛家居网、中华橱柜网、中华卫浴网

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  我们分析了整装为什么是家装发展的终极模式，其中谈到了两个主要的推动力：家装消费者的需求逻辑以及家装公司在信息透明条件下对更高运营效率的追求。这里我们将对家装花了钱的人整装需求做进一步的分析。

  中装协住宅部品产业分会的前身是中装协厨卫工程委员会。自从2014年起，我们每年都进行市场调研，研究家装消费行为。在由中国建材工业出版社出版的《中国厨卫市场及消费行为研究报告2017》一书中，我们有这样几组与整装市场需求有关的数据。

  第一组数据是关于家装是选择清包、半包还是全包。我们正真看到，在被调查的家装消费者中，38.8%选择了全包，35.6%选择了半包，剩余的25.6%选择清包。更有意思的是，当我们分年龄段来看家装方式的差异时，发现41岁到50岁这一个年龄段的家装消费者更趋向于选择全包模式，其占比近50%。

  第二组数据是对那些选择全包装修模式的消费者，其中近8成选择了标准化套餐模式。

  直接从数据表面来看，这组数据说明更多的人喜欢全包的装修模式。但是我们在大多数情况下要深入问这样几个问题：1）家装消费者为什么更加喜欢全包装修模式？2）是什么因素限制了家装花了钱的人全包家装模式的选择？3）选择全包模式与选择整装模式是一回事吗？4）整装模式的优势表现在哪几个方面？

  从家装公司的角度看，提供全包家装服务当然增加了自己家装服务的内容，提高了客单价。但是，家装消费者为什么也喜欢选择全包家装模式呢？

  我们往往用“省心和省时”来描述全包家装模式的优点。特别是互联网家装标准化套餐出现后，更是有人用“懒人”来给选择标准化套餐模式的家装消费者贴标签。我认为这是不妥的。家装消费者希望装修省心省时，并不能等同于消费者偷懒。或许，只是表明消费者不愿在装修上花费更多的时间和精力。

  很多家装企业，特别是互联网家装企业在宣传自己家装服务时，往往在“省心和省时”外还加上“省钱”。那么，“省心、省时和省钱”是否是家装消费者选择全包家装模式的主要动机呢？

  在2016年咱们进行的另一个互联网家装研究中，我们得知这样一组相关联的数据：认为互联网家装是“省心省时”的家装消费者，有71.3%回答说会选择互联网家装模式，而认为互联网家装“省钱”的消费者，也有72.6%会选择互联网家装模式。（《互联网家装 元年纪》，瑞研智库编写，唐人主编，机械工业出版社，2017）

  很显然，“省钱”与“省心省时”一样，都是家装消费者选择互联网家装的主要动机。

  但是，如果只是一般的传统家装公司，“省钱”还会是家装消费者选择全包家装模式的主要动机吗？

  虽然我们没直接向家装消费者询问为啥不选择全包家装模式，但根据经验推断，其根本原因可能还在于“省钱”上。也就是说，虽然家装消费者选择互联网家装的主要动机之一是“省钱”，但是面对许多传统家装公司，家装消费者不选择全包家装模式的最大动机，可能还是“省钱”。

  原因可能有以下几点：一是传统家装全包模式确实价格高；二是家装消费者觉得自身购买主材会避免家装公司从中赚取不合理的利润。对照前述互联网家装消费的调查，有51%的消费者认为互联网家装“省钱”。能够正常的看到，花了钱的人传统家装与互联网家装有着相当大的感知差异。

  另一个限制家装消费者选择全包的原因，可能是现实中并不是所有的家装公司都提供全包服务，有相当一些家装公司可能将半包或清包作为企业运营的市场定位。

  因为我们在这里讨论的整装模式，上面却讨论了选择全包模式的动机。那么，我们不禁要问：选择全包模式与选择整装模式是一回事吗？

  从需求逻辑来讲，都是一回事，都是要“装修一个家”。甚至家装消费者选择整装的动机可能都与选择全包是一样的：省心、省时和省钱。

  当然，还有一个更深层的原因也一样，这就是无论是家装的全包，还是整装，都需要统一的设计。这是由装修业务的内在逻辑特征所决定的。因为这个统一设计的内在需求逻辑，又出现了泛家装行业特有的设计主导权，并成为行业竞争的战略制高点。

  这个设计主导权的存在，一方面促使行业竞争朝着整装发展的方向进化，另一方面也不断地通过“更高的运营效率”来增强家装消费者的使用者真实的体验。这可能就是为什么整装未来将成为家装服务主流模式的根本原因。

  对家装消费者来说，省钱、省心和省时就是一种核心的使用者真实的体验。这是整装服务模式的最大优势。

  当然，我们在谈到整装服务将成为未来家装的主流模式时，并不是排斥其他家装服务模式的存在。比如说个性化的家装服务，甚至有可能因为整装服务模式成为主流模式后而进化得更加专业。就像通常绝大多数消费者都会购买整装的汽车，但总有少数人希望驾驶有个性化色彩的汽车一样。

  从以上的分析我们应该认识到这样一点：整装服务发展过程中，更好的使用者真实的体验与更高的运营效率是相互伴随而来的，只不过我们应该改变传统对使用者真实的体验的定义，跳出个性化需求的框框来重新认识家装消费者的消费需求，重新认识家装消费者选择家装服务模式的价值体系，而不是一味只讲个性化需求。