几经生死依然没被挤下场熬过至暗时刻打扮家下了“新赌注”

  前段时间，看到打扮家创始人崔健在混沌大学一次分享，的确说了不少掏心窝子的话。

  从入局时间上看，打扮家是相对来说还是比较晚，2015年成立；而且其他几家同行实力不弱，要么有巨头加持，研发技术团队阵容强大，要么有知名VC投资，相比之下，打扮家融资能力和团队阵容都不算强大。

  之前一位年轻创业者说过，进入一个陌生行业，前三年基本上都是懵逼的，更别说对行业有啥观点和看法，很多时候的选择不明智。

  打扮家一开始做效果图软件，VR家装，毫无疑问，效果图软件领域的厮杀是最惨烈的，想搏得一定的生存空间，难度很大。

  因为打扮家2015年入局时，恰恰是互联网装修最疯狂的阶段，各行各业都在互联网+，装修恰恰又是一个很传统的行业，很容易受到时髦概念的影响，传统家装公司老板其实对互联网是带着敬畏之心的，也愿意为此付费，市面上各类VR眼镜一大堆人买，市场显得异常热闹。

  市场需求的口子被撕开之后，这一点上其实是帮助了软件公司的拓客，现在回头看，大家虽然起步时间有早晚，但其实都是趁的这波趋势。因为酷家乐2015年之前也没什么商业化收入，尝试几种模式，都不成功，处于干烧状态。

  打扮家这5年下来，业务层面的确经历了比较大的调整，每一步都走得异常艰难，这点回避不了。从最早的VR家装，曾尝试过城市合伙人的发展模式，也向合作装企推荐过供应链，到现在的BIM系统、在线设计与在线监理。暂且不评论技术实力强弱，就创业过程中的焦虑和一波三折，换作一般的创业者或职业经理人，是承受不住的。

  经常有人讲，创业公司最重要的三个指标是人、钱、方向。崔健作为打扮家创始人，踩了很多坑，客观讲，也做对了几个关键决策，最正确的就是，2017年3月下定决心集中精力去研发BIM软件。原因很简单，如果一直坚持在效果图软件领域，打扮家肯定没希望了。

  但是真正开始干的时候，才意识到BIM软件太复杂，难度太大，进度远低于预期，产品一拖再拖，最终在2018年12月28日晚，打扮家BIM终于发布。

  因为研发BIM，几乎掏空公司。再加上打扮家每次的融资额度都不大，大多徘徊在几千万，但是干软件又是一个比较烧钱的生意，离开钱是指定不行的，打扮家的资金链经常比较紧张，研发软件各方面进度都比较慢，资金链一度陷入紧张，前后经历了17年底和18年底两次裁员降薪，要不是中间拿了一笔融资，公司肯定挂了，这也是崔健作为创始人的至暗时刻。

  幸运的是，打扮家的生命力十分顽强，每一次濒临倒闭的时候，都能被新一轮融资捡回一条命，多喘一口气，真的只能用命硬来形容。

  2018年3月底，三维家官宣获得B轮3亿元融资，红星美凯龙领投，软银中国、广发信德跟投。

  2018年3月，酷家乐宣布1亿美元D轮融资，顺为资本领投，几个老股东继续跟投。

  不足半年时间，软件领域的打打杀杀比以往更激烈了。2019年7月，阿里从居然之家手里，通过转股和增资，耗资11.1亿元，收购了居然设计家60%股份，并更名躺平设计家。

  看各家的融资额度，也大致能体会到这注定是一个烧钱的赛道，缺少充足的弹药肯定不行，这在打扮家的发展过程中得到了印证。

  打扮家一开始以装修公司为主要合作对象，巅峰时期，2017年合作的装企将近2500家，虽然这个数字跟酷家乐相比，还有一定差距，但是这个基数在当时并不算小。

  三维家的主要客户是全屋定制企业，装修公司并不是强项，在这块比较强的是酷家乐。打扮家如果资金量再充足一些，深耕装修公司市场，有机会把收入做起来，手里的牌相对好很多，至少2017年的时间点上，装修市场还是比较热闹的。

  红星美凯龙曾在2017年投资过打扮家4000万元，但在这样的资金注入量，是远远不够的。如果红星美凯龙当年愿意把投资三维家的钱，继续扶持打扮家，估计又是另外一种结果，有机会搏一搏，去冲击市场第二的。尽管装修公司比较穷，挣钱太辛苦，还有不少爆雷的，但是2017年，酷家乐绝大部分的收入都来自于装修公司，全屋定制客户几乎可以忽略不计。

  有失必有得。这几年折腾下来，崔健貌似找到了点感觉。BIM正式对外发布之后，打扮家获得了明源云的一笔数千万元的融资，BIM的标杆客户逐渐多了起来，公司又重新回归元气，2020年以来，打扮家软件收入（合同额）已经将近1亿元，这应该是属于打扮家公司收入最巅峰的时刻，而且有一个利好信号是，不少企业都看到了BIM的价值，愿意尝试或接受这个产物。

  崔健内心一直想做To C的装修平台，他对未来的趋势判断是，分阶段装修会是市场的主流，设计、施工、材料各个环节的分工应该是分离且透明的，整装只会占据20-30%的市场。

  线上化、集约化、标准化，让用户低成本享受到优质的服务与体验，才是装修业的未来，而在线设计的非接触服务模式会让用户的成本降低30%以上。

  2019年10月18日，面向C端业主提供独立设计服务品牌“爱舍记”诞生了，每平米收29元设计费，截至目前已经上线一年，每月订单量已经突破1000多单，设计费数百万元。近期推出智能监理助手“水木和”，剑指装修监理乱象，装修监控AI摄像头和监理工程师在线元服务费，十一期间以试水的心态参加了家博会，签了几十单。

  爱舍记不会跟传统装修公司形成正面竞争，因为两者的底层逻辑存在差异。爱舍记的在线设计服务，非接触的服务，和传统装修设计服务不在同一个场景，不在同一赛道里，不在同一条曲线。

  装修公司的体系是，必须去建立大店，以线下服务为主，毕竟当下这个阶段，让用户在线万，基本很难做到，这样的体系下，以大店和线下服务为主的成本结构不可能省掉，再加上装修公司引流成本越来越高，为了锁定客户，从买线索，最后到转化签约，获客成本都在提高，导致装修公司的综合交易成本很高。

  线下设计服务流程长，以线下为主，综合成本很高。他们核心的目的是，以一个低价甚至免费的设计诱饵去签30万的整装订单来cover成本，在这样的驱动力下，设计师不会专心做设计，只会去专心去签单卖货。

  对装修公司来说，也只能这么干，只有把设计师的时间、产品、订单、材料等多种元素去组合起来，打造一个相对优化的体系，才能从中获得利润，这是装修公司的整个操作路径、习惯和认知。

  爱舍记更像是一个洋葱式的结构。让用户以一个可接受的价格得到设计服务，这是一个独立的标准化设计，后面根据设计服务去解码，用户自己去选材和施工队，在线设计和后面的施工环节一定是分开的，设计师和业主不用见面，没有线下店面租金，没有时间浪费，整个服务过程是可以追溯留痕的。

  而且还有一点，爱舍记的服务是建立在BIM研发的基础上，BIM软件与设计业务是一个综合体，设计业务的问题可以及时反馈给BIM开发团队，这样互相形成配合，迭代起来速度很快，研发团队也就知道下一步开发的重点是什么，为啥这么开发。

  纯设计服务这个事未来能做多大，还很难说，至少现在看起来爱舍记试错的过程中，已得到了一些验证。某一种意义上讲，崔健这次又跟自己“赌”了，这次“赌”的是，分阶段装修才是行业的未来，整装只会占据一小部分的市场占有率，能不能赢，多大概率，也是未知的，说不定能找到新的突破口。

  话说回来，在当下的市场环境，活着是企业最重要的指标。即便打扮家再艰难，也是属于坚持活着的那一阵营，崔健还一直在没下场，这就是机会。而且从2020年的局面来看，比前几年都好很多。市场未来怎么样，依然扑朔迷离，很难讲谁的创新方向是对的，下一步会怎么变化，谁都扯不清楚。这也是行业的魅力之处：虽然大家都没做好，满眼看到的却都是机会。返回搜狐，查看更加多