整装要做重还是做轻？装企大咖开辩！

  当消费者越来越倾向于省时省心省力的一站式家装方式，整装行业发展如火如荼。“无整装，不增长”已然成为行业共识。 整装，入局者众多，各家装企发展进程不同、基因不同，打法也各不相同，对于整装的底层逻辑还未形成绝对的共识。

  当消费者越来越倾向于省时省心省力的一站式家装方式，整装行业发展如火如荼。“无整装，不增长”已然成为行业共识。

  整装，入局者众多，各家装企发展进程不同、基因不同，打法也各不相同，对于整装的底层逻辑还未形成绝对的共识。

  整装之路如何走？仍有待探索。9月27日，网易家居联合欧派整装大家居，特别策划发起“整装要做重还是做轻”话题，由网易家居重磅原创论坛栏目《观局》组局“新整装 向未来 共生长2022年中国整装行业大咖会谈”。

  中国国际家居产业高质量发展论坛执行＊＊兼秘书长、家装下午茶创始人兼总裁 许春阳

  一众行业大咖聚首，展开线上对话，以集体性的思考，寻找整装未来新趋势，共商整装发展新蓝图！

  当下家装企业的整装运营模式还尚未成熟。整装做重和做轻的边界在哪里？整装要做重还是做轻？整装必须做重才可以跑出百亿吗？对此，头部装企掌舵者、操盘手给出了他们的答案。

  家装下午茶许春阳指出，做重确实能出现规模化前景。装企的人员规模数量在上升，以前两三百人的装企居多，现在出现了千人规模甚至继续发展。“原来不谈大店，现在都谈大店。大店原来只有设计师工位，现在出现卖场型大店，有了建材、家具、样板间的介入，出现50%-60%的年化增长。”许春阳认为，有两种类型的企业规模化发展得较好，一是卖场型装企，走标准化路线，面向用户的价格越来越存在竞争力；另一个是专业型装企，走个性化路线，面向初步改善型或者是豪宅装修。

  ▲中国国际家居产业高质量发展论坛执行＊＊兼秘书长、家装下午茶创始人兼总裁许春阳

  业之峰张钧认为，整装风口让装企的销售规模极大的提升，整装的形态内容标准化、广告有着力处、性能好价格低，都非常符合消费者需求的升级，因此有很好的发展机遇。张钧指出，在大店、信息化建设上，业之峰都是重投入。未来，在更多品类的供应链自营、经销商转变为服务商、产业工人建设上，都会是做重的关键点。

  整装要做重还是做轻？聚通装饰徐国俭觉得应轻重结合，即装企的发展要做轻，服务要做重。“整个装企的发展要轻资产运作。2019年我们尚海整装在上海才1家店，我们现在已经36家店了。所以说想要发展很轻松就要做轻，要做轻资产的发展。” 徐国俭强调，服务要做重，家装已经是第七代个性化整装买手模式，随着消费升级，消费者需要省心省力省钱的一站式整装服务，其实就是消费者的需求推动了装企去升级服务。

  星艺装饰余敏认为，轻和重没有一个清晰的界定，根据每个城市的发展需求，公司能够选择适合自己的路径，可轻可重。余敏强调，消费者的需求倒逼企业慢慢地从整装化、规范化和高度匹配化方向发展，应该根据公司的发展性质，根据各个企业不同的发展需求来定义企业经营手段。有的企业，在某些城市适合做大而全的店，有的适合小而美的店，都可能会做大。

  红杉树陈雷分析道，红杉树的媒体投放比较大，需要大店承载情景化消费场所，从而满足各种消费者不同的需求。其次，整装毛利低，压力大，装修产品全产业化，在这样的一个过程中需要更加多的展台去布局软装产品、材料零售。未来红杉树每个店有8千平方米到1万平方米，能轻松实现材料销售、定制柜销售、整装销售，也能轻松实现部分高端整装的销售。红杉树会形成以软装、整装、高端整装以及材料销售为四个板块的投放主体来实现产值爆破，从企业自己的角度来考虑，倾向于做重。

  爱空间闫佳指出，做重才可以真正把家装全流程体验做完整，形成闭环，爱空间倾向于做重。家装最核心的两个本质，一个是客户端的体验环节，另外一个是整个企业的效率环节，目前这两方面还难以真正达到客户实际的需求。整个家装行业整体利润空间不大，爱空间一直主导性价比，包括价格、服务体验，这倒逼企业效率提升。若企业不做重，很难实现好的客户体验和企业端高效率。

  千思装饰王洁分析指出，在目前的市场局势下，运营整装可以是重+轻的结合。在每一个城市，必须要给客户一个形象大店，一来展示品牌实力，二来给客户所见即所得的体验感。“大店成本很高，我比较趋向在城市的各个区域开社区服务店，让销售不只是停留在前端营销。”王洁强调，轻与重要自己来把握开店节奏，以及运营团队的运营能力，不能盲目跟风。今年千思装饰很多店实现了增长，更重要的就是放下包袱，轻装上阵，在思维层面有更多创新，才能打磨更好的产品和服务。

  在圣都家装颜伟阳看来，整装的未来是零售。做重还是做轻，关键是由能力跟阶段决定的。“我认为我们是先竖后横，先重后轻。先做重，构建能力，形成竞争壁垒，让企业有价值。”做重包括自营设计师、认证工人；供应链尤其是定制直营；根据发展阶段、业务类型，对应店面模型；系统做重，品质驱动效率，效率驱动规模，规模驱动利润，实现品质正循环。

  欧派整装大家居张晓锋认为做整装资产一定要轻，服务一定要重。服务重体现在三个方面：首先，定制产品一定要自营。可以越来越好的落地装修一体化，同时，定制产品获取利润的能力很强，走通后可以在当地建立起高门槛。第二点，应该发展自有产业工人。消费者装修一个家的过程链条很长，人的重要性凸显，因此对产业工人的把控很重要。第三点，全流程的自营。以定制产品为核心的整装服务模式能够更好地助力品质和服务提升，也有助于消费者实现更好的生活方式。

  网易胡艳力总结道，轻和重是一个相对的概念，行业最终的规律是高效率吃掉低效率，重的目的是为了更好的轻，而轻和重应该要依据企业自身基因和发展阶段来选择，核心都应该是做好产品和服务，为用户更好的提供更高的价值。

  在供应链的思考上，装企应选择“多而广”还是“少而精”？该怎么样更好地去做好供应链？装企大咖纷纷表达了自己的独特观点。

  家装下午茶许春阳认为，从部品商生产出产品到业主用户，在流通渠道花费了两次的渠道费用，业主用户显然不会无条件买账。部品商高定倍率的现状正在被打破，优胜劣汰正在提速。随着整装品牌的崛起，有些品类的合并甚至会导致很多品牌不被用户记住。

  业之峰张钧指出，装企利润薄，要想破局，未来的大趋势就是“决战”供应链。“SKU多有利于销售，但不利于提升材料商的满意度，也不利于供应商的管理，因此我们全包圆做了减法。全包圆的体系是打造极致性价比，SKU相对少而精，我们尝试入库自营。”但对于主打中高端、个性化的业之峰来说，则通过联营的方式，抓住定价权。张钧认为，供应链从“定制”切入较好，定制零库存，对没有零售经验的装企来说压力不大，其次定制货值高，基本上占工程一半，而且定制自营能用厂家的产能、设计软件、培训，促进装企团队体系的成长。

  爱空间闫佳认为，在大方向上，爱空间对供应链的理解是“少而精”。部品本身的品牌力很强，但是随着整装品牌的崛起，未来单品牌以及品类可能慢慢弱化，这是一个明显的趋势。目前消费者对于部品的需求是分层级的，比如包含有功能需求、情感价值，所以部分品类可能在未来还将长期伴生。高制造门槛和深入人心的品牌，会成为家装体系内相对长期陪跑的部分。总的来说，家装的未来会走向品牌家装。

  聚通装饰徐国俭分析指出，供应链品牌商的合作从整装实践来讲，是从多而广向少而精进发，最终发展方向是大而全。坚持专业的事由专业的人做，经销商、装企整装公司的配套服务理念转变需要过程。随着经销商服务团队的扩大，服务能力上升，通过跑量降低运作成本，这是一个进化的过程。最后，装企是流量入口，整装会向家居、软装、家电包括家居当中的生活用品等的开发及配套服务发展，一定要通过整个大而全的服务及销售环节的打通来降低装修经营成本，使一站式的家居服务更能给消费的人带来便捷。

  在红杉树陈雷看来，从业务模式上，红杉树选择的是少而精的供应链。陈雷表示，这主要基于成本效率考虑，希望消费者选择整装产品，在各个板块供应链产品上没有负担，并且认可产品，推进用户整体决策，提高交易效率。第二，红杉树除了在定制柜进行了深度介入，别的产品并没有深度介入。“我们每个地方很重视定制柜销售，在定制柜销售当中我们现在打通整个销售、设计、安装体系。其他还是采用少而精模式，让我们消费者选择没有障碍，这是做整体产业链的想法。”

  圣都家装颜伟阳认为，渠道和品牌的关系，是鱼和水的关系，相互赋能、相互支持。“作为家的解决方案集成商，我们不是产品品牌，不是汽车，也不是整机，我们应该品牌支持，强强联合，才能做得更大。”颜伟阳指出，装企是集成商，通过服务做产品整合。越是中高端定位，越需要有个性化，需要有多样性；越是刚需定位，越需要标准化，越需要集中。各自企业每个阶段定位不一样，决定了它的平衡度不一样，不同阶段不能一概而论。

  在星艺装饰余敏看来，整装核心第一是产品，第二是交付。供应链很重要，尤其是企业做整装，产品端口运营有一定难度，大部分都需要走合作路线。“我们和全国以及国际上大品牌建立起合作路线，把合作慢慢的变好，越来越强。合作有两个目的，一是降低经营成本，二是更好更快捷为客户提供服务。在这个背景下，最终整装会让行业走向零售阶段。”

  千思装饰王洁指出，供应链上要跟大品牌合作，但也需与材料品牌进行深度的产品探讨和研发。首先，企业要改变原有的对于整装产品研究开发思维，产品不是以便宜为主，而是要开发款式新颖，时尚、经典，有高级感的产品，在量的基础上去减少相关成本。第二，除了考虑大品牌和产品款式外，更多要去考究品牌产品对整装的服务团队。在选择品牌时，要看品牌在市场的投入程度、团队服务能力如何，特别是定制品类。第三，考究品牌的服务体系是不是健全。王洁分析道，在整装产品的开发上，不能只关注单一产品，应该关注未来消费者生活方式，考虑产品体系化，配套化的开发，以此去延伸和开发更好的整装产品，更好地服务客户，引领品质化生活家居空间。

  欧派整装大家居张晓锋认为，装企的优点是获客系统，一定要做好家装的“整机”设计，研究消费者，而通过做重、供应链做短、做深，就能为广大购买的人创造更大的价值。张晓锋强调，做重做轻其实就是一个系统模块设计的问题，跟公司的组织能力及目标客户的选择有关。重，要在当地树立起壁垒；轻，要低成本、有特色。既不重又不轻，则可能会受到两头的挤压，很快被洗牌洗掉。

  经过大咖们精彩激烈的讨论，网易胡艳力也对行业未来做出了展望，她认为，随着整装对于产业的推动，势必会加速行业洗牌。相信在未来会看到百亿的家装企业，也会看到千亿的部品企业。家装公司平台化运营，也有成为千亿企业的可能。在追求规模的道路上，装企需要始终坚守初心，好好为用户更好的提供价值，用心做好产品、服务、交付。

  《观局》沙龙落幕，激辩未止！整装要做重还是做轻？截止至发稿，58%网友支持整装“做重”，42%网友支持整装“做轻”。目前网友投票仍在继续，最终战果将在10月12日的中国整装行业发展峰会暨欧派整装大家居高峰论坛揭晓！

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