干货传统渠道暴跌后整装真的是趋势吗？

  首先是传统零售渠道的衰落。2019年传统零售渠道销量普遍下跌，而且是悬崖式的下跌。其次是整装发展。现在各类企业都在做整装，其中包括：

  当前行业变革的实质，是家装材料经销渠道的变革，由传统家居零售渠道向家装渠道转变。

  整装发展不只是家装运营模式的改变，也是家装材料经营渠道变化的一个重要表现。

  《矛盾论》：外因是变化的条件，内因是变化的根据。外因通过内因而起作用。那么，促使行业发生上述改变的内在原因是什么？当我们不知道该干什么时，绝对不能“躬身入局，说干就干”。请问“入哪个局？“，又“干什么？”我们一定要想好了究竟应该做什么。我们应该回到原点，去发现行业的初心和使命。我们常说要“牢记初心不忘使命”。可是，我们行业的使命是什么呢？

  如果选择“家居家装”。那么：1）家居家装是一个行业还是两个行业？2）家居和家装的关系又是什么？我们该根据什么来确定我们行业的属性？

  我们应该要依据我们消费者的基本需求，来确定我们行业的属性。所以我们应该首先确定：

  我们行业的发展使命就是围绕“装修一个家”的基本使命进行家装要素有效组织。为了有别于传统家装行业，我在2014年6月提出“泛家装”的概念。所以，我们行业是泛家装行业。今天我们探讨的，就是泛家装行业发展的趋势。

  “家装要素有效组织”是我在2015年提出来的理论，用来系统地描述泛家装行业的基本运营结构和规律。家装要素包括设计、材料和施工三大基本要素。如果把整个行业看作是一个家装公司，那我们行业运营结构就可以用家装要素的组织形式来描述。

  家装要素组织的有效性，是从使用者真实的体验和运营效率两个维度来判断。更好的使用者真实的体验和更高的运营效率是家装要素组织形式变化发展的两个基本目标。

  就构成了我分析行业发展的基本理论体系。我们行业的发展，就是紧密围绕装修一个家的基本需要来进行家装要素有效组织以实现更好的使用者真实的体验和更高的运营效率。这也是我们分析行业发展的基本逻辑。每个泛家装行业的企业都应该要依据泛家装行业家装要素有效组织发展的原则来进行战略定位和部署。

  当前行业家装要素的组织形式是：单品类家居产品经营模式。什么是单品类家居产品经营模式？

  为什么习惯上把我们行业称为家居行业，因为在传统家装要素组织中占据主导的是家居产品（家装材料要素）的经营。

  但是我们一定要记得：我们行业是泛家装行业。因我们消费者是家装消费者。我们消费者的基本需求是装修一个家。我们行业的发展使命是家装要素有效组织。

  我把这3个问题概括为：什么品牌？什么产品？和什么价格？试问：家居商场有人帮助消费者回答这三个关键问题吗？没有。不但家居商场没有人帮助消费者回答这三个问题，甚至整个行业都没有人站在消费的人的利益立场上回答这三个关键问题。

  所以家装消费者只好向家装专业技术人员请教。谁是家装专业技术人员？家装公司的所有人员。而这些家装专业技术人员也基本都从自己的利益出发把家装消费者往坑里带。这也是传统家装消费使用者真实的体验差的一个根本原因。所以说传统家装消费体验差的根本原因是传统单品类家装材料经营模式。

  更糟糕的是，消费者“装修一个家”要购买20个（虚数）品类的家装材料产品。每购买一个品类的产品，消费的人都有这三个关键问题：

  但至始至终没有人站在他的利益立场上帮助他回答这三个问题。传统单品类家居经营模式，消费者的使用者真实的体验很糟糕！再来看单品类经营模式的运营效率。我们在航站楼高铁站都看到许多家装材料企业的广告。为什么我们行业企业规模普遍不大，但是却有这么多的广告？这是因我们泛家装行业，不单单是“大行业、小企业”，而且是“大行业、多品类、小企业”。

  单品类经营模式，意味着单品类市场之间的竞争。这也代表着每个消费的人在装修一个家的过程中，要承担20个品类竞争的市场营销获客成本，以及单品类经营的场地租金人员工资及其他经营费用。单品类经营模式也代表着单品类服务。就单品类家居产品送货上门一事来看，就存在很大的人力和时间浪费。因为单品类服务是单品类上门，而家装材料集合，一个工地可能只需要2-3次送货上门。

  再来看设计。单品类经营模式意味着单品类设计效果。但是，将各个品类最好的产品组合在一起，会是一个好的装修空间组合吗？肯定不是！每个品类的设计也造成设计资源的极大浪费。但是单品类经营模式中唯一缺失的，是装修空间的整体设计。所以我说传统家装要素组织中，设计要素是缺失的。（传统家装设计的装修效果图只是效果图， 与家装材料没有必然的联系。）总之，单品类经营模式使用者真实的体验差，运营效率低。

  都说我们行业是“消费者买的贵，经销商不赚钱”。为什么？因为运营效率太低了！那么，接下来的问题是：行业变革的方向又在哪里？

  这些年来，我们正真看到许多经营模式的创新：大家居战略、全屋定制、互联网家装、整装、拎包入住。这些创新模式是否有一个共同的驱动力？这些创新模式背后的共同商业逻辑是什么？

  这个共同的商业逻辑，就是泛家装行业发展的根本驱动力。这个共同的商业逻辑，就是家装材料的多品类集成经营。

  因为“装修一个家”就是家装材料的多品类集成。当前泛家装行业发展的根本动力，来自于行业自身克服传统单品类经营模式与家装消费者“装修一个家”多品类集成基本需求之间严重不匹配的矛盾。泛家装行业的发展的新趋势，是传统的单品类经营模式向多品类集成经营转变。这就解释了为什么传统家居零售渠道销量急剧下降，为什么家装材料开始聚焦家装渠道。

  因为整装发展就是家装材料的多品类集成。重新认识互联网家装：互联网家装是一种新的家装要素组织方式。整装与互联网家装一脉相承，是家装材料要素的多品类集成经营模式。互联网家装的主材包，是泛家装行业历史上首次有人站在家装消费者的利益立场上，回答了“什么品牌？什么产品？和什么价格？”的问题。

  为什么设计主导权如此重要？因为家装材料的多品类集成，是通过设计来实现的。设计直接决定了家装材料产品的应用。对消费的人来说，就是所见即所得。对材料商来说，就是设计及销售。设计主导权也就是家装材料的销售主导权。

  未来将如何变化？未来行业发展中，家装材料的多品类集成将成为趋势。其中以整装发展为主旋律。多品类集成发展是未来行业发展的最大红利。

  1）家装材料的经营模式将转变为多品类集成经营。多品类集成战略不是所有的家装材料企业都要做多品类集成，而是生产与经营的分工：单品类生产 + 多品类集成经营。整装运营或整装供应链运营就属于多品类集成经营。

  2）施工要素组织创新：滴滴装修信息平台，两个圆圈相交，不排除一些家装公司依然自己负责施工交付。

  传统家居商场该怎么样发展？我在2015年就建议某家居商场更名为家装馆现在很多家居商场都开始做整装了。但是，家居商场做整装是一回事，家居商场围绕整装开展业务是另一回事。家居商场也需要围绕多品类集成主题发展。但是具体怎么做，还需要更加多的观察和思考。2020年，我们将看到多品类集成经营模式在家居商场出现。